マーケティング

無形の商品・サービスを扱うならプロセスの「見える化」が必須な理由


from 湘南・茅ヶ崎の自宅オフィス

 

こんにちは、菊池です。

 

 

先日、映画「ちはやふる – 結び – 」を観てきました^^

 

興味のない方には「流行りのタレントが出てる若い子向けの映画でしょ」くらいに思われるかもしれませんが、とんでもない。

僕的には、先日観た話題の「グレイテスト・ショーマン」が霞むくらいの名作です。

 

「グレイテスト・ショーマン」を観たときも「やべー映画観た」と思いましたが、もう完全に過去のものになりましたね(笑)

とは言いつつ、世間的な評価は分かりません。(そもそも比較すべき作品じゃないですしね。)

 

 

 

で、大事なのは何が良かったか!ですよ。

 

 

決して熱狂的ではありませんが、僕は「ちはやふる」の原作のファンでもあります。

 

マンガもアニメもさすが素晴らしい作品で、何回泣いたか分からないくらいで(笑)

(↑菊池は「泣かないイメージ」がある方が多いみたいですが、こういうところで日々泣いております。笑)

 

 

で、

 

もちろんただ映画を観るだけでも楽しめるんですが、原作を読んでると、キャラクターの人柄というか、それぞれがどういう思いを持った人なのかが知れるんですね。

 

そこは2時間の映画ではとても描ききれない情報量なので原作を読まないと分からない領域なんですが、例えば今作でいうと(今からネタバレ入りますのでご注意を!

花野 菫(はなの すみれ)ちゃんというキャラがいるんですが、見ての通り「ネイル」を楽しむ可愛い女の子なんですね。

で、ちはやふるは「百人一首かるた部」のお話なので、爪を伸ばしてると危ないんですよ。

 

だから、主人公の千早から「爪、切ろうね」と言われるんだけど、断るんです。

 

元々、かるた部の男の先輩と付き合いたくて半ば強制的に入部させられただけの花野さん。

「怪我させるほど本気でやりませんから!」と。

 

 

そんな花野さんも物語が進むにつれて、ついに爪を切るんです!(劇中でもその描写があります)

百人一首なんて全くできないのに団体戦に強制的に出された、先輩に憧れて入部しただけの年頃の女の子が、ですよ。

 

 

菊池、むせび泣きましたよ(泣)

 

 

この心境の変化の意味が分からない男性は、乙女心を全く分かってないと思うので、たぶんモテないとおm今すぐ本屋さんに行って全巻大人買いした方が良いと思います(笑)

 

 

 

と、まあこれはほんの一つのエピソードに過ぎませんが、キャラクターの魅力は、そうした「表立って描かれていないところ」からも感じることができるんですよね。

別の言い方をすれば「プロセス」といったところでしょうか。

 

 

この話は、無形の商品・サービスも同じ

 

で、本題です(笑)

 

例えばコーチングやコンサルティングもそうですし、セラピーとかカウンセリングとか、身体的な施術業や美容業などもそうかと思いますが

「目に見えない=無形」の商品・サービスを取り扱っている方は、当ブログの読者さんにもとても多いと思います。

 

 

その中で「見えないものだから、売りにくい」と感じている方はきっと多いでしょう。

 

 

厳密に言えば違いますが、コーチングの商品は「質問」だし、コンサルティングであれば「解決策」だとしますね。

で、その「質問」や「解決策」にお客さんはお金を支払うわけですが、始めてそういうサービスを受ける人にとっては、イマイチその”価値”が分からないんですよね。

 

 

「質問してもらって、何になるの?」
「解決策って、そんなに画期的な方法なんかあるの?」

ていうか、そもそも

「どういう流れで”質問”されるの?」
「うちの会社のこと知らないくせに、なんで解決策が分かるの?」

みたいなところから始まるわけですよね。

 

 

でも、提供する側としては、その的確な対応ができる知識や経験がある。

そうは言っても、とりあえず話さないと分からないから「セッションしましょう」となるわけですね。

 

 

これでは、価値提供までのプロセスが(見えないまま)ごっそり抜けてしまうことになります。

 

 

プロセスが見えると価値が高くなる

 

有名なピカソの話が僕は大好きです。

 

レストランで客に「このナプキンに絵を描いてくれないか」と頼まれたピカソは、30秒ほどかけて絵を描き、客に渡した。

「いくら払えばいいか?」と聞かれたピカソは「1万ドル(約100万円)です」と答えたそうだ。

 

驚いた客は言った「30秒で描かれた絵が、1万ドルだって!?」

ピカソは答えた「40年と30秒です」

 

これはもちろん、有形の商品・サービスを扱っている方もそうなんですが、商品をポンと出されて「はい、100万円です」と言われると、高いか安いかの基準が分かりませんよね。

 

例えば、一皿3000円のカレーを出されたとします。

 

それだけだと「カレーで3000円?!詐欺じゃないか!」と思うかもしれませんが、そのカレーの具材や調理プロセス、調理者のブランド、提供環境など、あらゆる要素を絡めたものが最終的な価格になりますよね。

 

 

では、コーチングセッション一回30万円。

これは高いでしょうか?安いでしょうか?

 

 

単純なお金の単位としては安くないですね。

 

でも、30万円の値付けに至ったプロセスや、そのセッションによって得られる成果を考えると、もしかしたら激安なのかもしれません。

 

 

具体的な例:ファッションコンサルティング

 

例えば、弊社では「ファッション」のコンサルティングも行なっています。

1万人以上のスタイリング実績を積んだファッションコンサルタントが、マンツーマンでショッピング同行を行うサービスです。

 

 

このサービスを受けた結果、お客様が直接カタチとして受け取るのは「2時間の買い物同行」と「その際に購入したファッションアイテム」ですね。

 

でも実際、提供側(弊社)は「ショッピング同行に先立ってのヒアリング」や「要望に応じてあらかじめ数十の雑誌やカタログ、店舗を下見してアイテムをピックアップ」する作業があります。

準備だけでも最低3〜5時間はかかりますし、ファッションは趣味趣向がバラバラで、かつ入れ替わりが激しいので、お客様の数だけ行うことになります。

 

 

かつ、直接会ったことがない(顔立ちや体型などが分からない)状態から始まる方がほとんどですので、情報だけを頼りにピックアップし、当日は即興でコンサルティングする技術も必要です。

 

 

季節やブランドによってトレンド、生地、色……あらゆる条件が変わります。

「ちょっと洋服が好き」くらいの人には絶対にできない仕事ですし、手前味噌ですが、満足度も圧倒的に高いです。

 

 

洋服が大好きで、時間も無制限にあって、いくらでも歩き回って試着する体力があって、店員さんの話も全部聞けて、心が喜ぶような納得のアイテムが買えて、かつ予算内に収まる。

それが出来るなら、このサービスは必要ないかもしれません。

 

 

しかし、その一つでも出来ないなら、弊社のスタイリストが全てサポートします。

 

あなたの貴重な時間も一切無駄にしませんし、無駄な洋服を買ってお金を捨てることもありません。

一度試して気に入っていただいたら、あとは専属のスタイリストのように、いつでも気軽にリピートしていただけます。

 

 

通常のコンサルティングなら、1時間コンサルタントを拘束するだけで3〜5万円は最低でも必要でしょう。

 

 

さて、ではこのサービスの価格はいくらでしょうか?

 

 

価値を理解すると、人は安心して購入できる

 

価格はここには書きませんが(笑)

 

どうでしょうか?

なんとなく、ファッションコンサルティングによって受け取る価値の裏側が、少しは理解しやすくなったかと思います。

 

この理解がなく「はい、買い物に一緒に行くので○○万円です」と言われたら、相場観がなければ価値を判断できませんよね^^;

 

 

今回は文字だけでしたが、例えば写真を付けるなどして「プロセスを見える化」することによって、さらに付加価値が高まるでしょう。

 

 

価値を理解できれば、人は安心して購入できますし、必然的に単価も納得して上げやすくなります。

 

 

 

あなたの商品・サービス提供までのプロセスを「見える化」させるとしたら、どんな方法がありますか?

 

 

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セールスコピーライター/1987年東京生まれ 神奈川・湘南在住/教育関係者、医療従事者、会社幹部、経営者などのコーチング実績を経て、大学卒業とともにNLPプロコーチとして独立。 起業家や経営者向けに、確実に売上を上げるビジネスコーチングを展開。貢献した売上増は、億を越える。 著書に「元・偏差値36のプロコーチが教える成功とメンターの本当の話〜あなたの悩みはすべてメンターの仕業だった!〜」がある。

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