マーケティング

フロントエンド集客を頑張っても売上が上がらないのはこれが原因では?


from 湘南・茅ヶ崎の自宅オフィス

 

こんにちは、菊池です。

 

 

「いくらフロントエンドを提供しても、全然、売上が上がらない」

とお悩みでしたら、今日はその原因と解決策をお伝えしていきますね。

 

でもその前に「フロントエンドって何?」という方はこちらを先にどうぞ

 

 

フロントエンドと一言で言っても、実際には様々なコンテンツがあると思います。

 

その中でも、このブログを読んでくださっている方に多いのは

・体験セミナー/説明会

・オプトインからのステップメール

・HPやブログからの資料請求

たぶん、この辺りですので、その前提で話していきますね。

 

 

結論から言いますと、

いくらフロントエンドの集客ができても
粗利になる売上が立たない(=バックエンドが売れない)のは、
平たく言えば「セールスが下手だから」がほぼ100%の原因です。

何をもって「上手か下手か」を決めるかは、単純に「売れるか売れないか」です。

 

もちろん、

・そもそも買う気が全くない人を集めてしまった(ターゲティングがダメ)

・フロントエンドの質がどうしようもなく低かった(コンテンツがダメ)

・コンテンツ提供者が魅力的でなかった(人柄やファッションセンスがダメ)

といった要素も関係しますが、
それらが一定水準に達しているという前提で進めていきますね。

※そもそも、そのハードルが高いと感じる方が多いと思いますが、
 それぞれを詳しく学びたい方は、このブログ内の記事をよくお読みください^^

 

 

では本題です。

 

セールスについては、最近の主流では

・分かりやすくセールス”する”やり方

・分かりやすくセールス”しない”やり方

という2つのパターンがあります。

 

セールスというとちょっと混乱するかもしれませんが、
ようは「クロージング」をするか、しないか、という違いですね。

 

「こんな商品があります。買ってください。」
というのが一般的なクロージングですよね。

その一方、クロージングしないやり方では、
売り手が特に何もしなくても、買い手から「買いたい」となります。

※もちろん、そうなるような「仕込み」がありますけどね。

 

「セールスするのが好きで好きでたまらない!」
という変わった方は比較的少ないと思いますので(笑)
大勢は後者(ノークロージングセールス)の方を好みます。

まあ、実際それを誰でもできるかといえば、なかなか難しいので
そういうわけで「セールスしたくない(けど買って欲しい)」という
売り手都合のワガママが発生するわけですね。

 

でも、きちんとした仕込みがないと、当然売れないわけです。

 

そうやって「(売ろうとしてないのに)売れなかった」と思い、
それが「私はセールスが苦手なんだ」という自己暗示につながり、
やがて「私はセールスができない」というセルフイメージをつくります。

 

で、じゃあ元々この人が「セールスが下手」だったかと言われれば、たぶん、下手だったんだと思います。

でも、下手な理由はそもそも「セールスのやり方が分からない」からです。

 

義務教育で、セールスの仕方なんて習ったでしょうか?

よっぽど社会経験のある先生のもとでない限り、たぶん習いませんね(笑)

 

そう、下手で当たり前なんです。

 

最初から上手い人にだって、小さい頃からセールスマンの親の姿を見て育ったとか、何かしらの学習体験があります。

あるいは非凡なセンスを小さい頃から発揮して、友だちに何かを売ってたとか(笑)

 

 

だから、今はまだ下手でも「上手くなれる」ということです。

ポジティブなセルフイメージを持てるようになっても良いんです。

 

じゃあ、その一歩として、具体的には何をしたらいいか?

 

 

「セールスをしても良い」と自分に許可を出すことです。

 

 

やり方はこうです。

独り言のようにブツブツと「私がセールスするのを許可します。」と呟く(笑)

 

精神論のように思えるかもしれませんが、これは効果絶大なんですよ。

言いながら胸がザワつく方は、対処法があるんですが、長くなるので書きません(笑)

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で、どっからどう見ても怪しい儀式を終えたら
セールスをするまでの流れをしっかりと考えましょう。

 

でも具体的に、どのように考えれば流れがつくれるでしょう?

 

 

まずは「売れた」というゴールを達成した状態を考えてみてください。

なぜ、売れたのでしょう?

 

・商品の価値や魅力が十分に伝わった

・「欲しい!」と思わせる決め手があった

・お買い得に感じた

……色んな理由があると思います。

 

 

では、その売れた理由を、あなたはどのように満たしたのでしょう?

 

・商品の価値や魅力が十分に伝わった ⇒  価値や魅力を伝えた

・「欲しい!」と思わせる決め手があった ⇒  決め手を伝えられた

・お買い得に感じた ⇒  他と比較するなどしてお買い得感を伝えられた

 

 

こうして考えてみると、あなたが伝える必要があることや、伝える必要があるのに、うまく言葉にできないことなどが分かりますよね。

厳密にセールスを考えてみると、やっぱり素人発想だけではカバーしきれないところもあると思うんですが、まずはこうして自分でも発想できるところから始めても、成果を出すことは可能です。

 

 

総じて改めて言いますと、

「いくらフロントエンドを提供しても、全然、売上が上がらない」のは、セールスが下手だから。

 

だからこそ、集客を頑張るのと同時に、セールスのトレーニングも積んでおくことが、きっとあなたの成果に直結することでしょう^^

 

 

では、セールストレーニングは、何から、どのように始めますか?

 

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セールスコピーライター/1987年東京生まれ 神奈川・湘南在住/教育関係者、医療従事者、会社幹部、経営者などのコーチング実績を経て、大学卒業とともにNLPプロコーチとして独立。 起業家や経営者向けに、確実に売上を上げるビジネスコーチングを展開。貢献した売上増は、億を越える。 著書に「元・偏差値36のプロコーチが教える成功とメンターの本当の話〜あなたの悩みはすべてメンターの仕業だった!〜」がある。

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