セールスコピーライティング

スペック・メリット・ベネフィットの違いとは?シンプルな質問でわかる考え方


※この記事は2014年に書かれた記事をリメイクして書かれた記事です

 

from 湘南の自宅オフィス

 

こんにちは、菊池です。

 

 

ベネフィットって何?どういう意味?

 

よくこのご質問をいただきます。

もう少し丁寧に言うと「マーケティングの話で、よく”商品じゃなくベネフィットを売れ”と習いますが、どういう意味なのかよくわかりません。」というものです。

 

有名な例え話で「ドリルを売るな、穴を売れ」というものがありますね。

お客はドリルそのものではなく、穴が欲しいんだ、と。

 

まさしくこれがベネフィットを表す一つの例えなんですが、人が欲しいのは「状態」なんです。

 

つまり「望んでいた状態になれる」ことが「ベネフィット」ということになります。

 

 

例えば、

 

お腹が空いたら、ご飯を食べますよね?

すると、お腹がいっぱいになります。

そして、安心した幸せな状態になりますよね。

 

ロンハーマンのオシャレな服を着ると

可愛い女の子から注目されるかもしれません。

そして、彼女ができて幸せな状態になれるかもしれません。

 

アップル社のMacを買うと

作業効率が圧倒的に上がるでしょう。

そして、仕事の成果が出て信頼される状態になれます。

 

 

スペック・メリット・ベネフィット

 

より分かりやすくベネフィットを理解するために、僕はよく「商品の特徴(スペック)」「購入するメリット」「ベネフィット」という3つの違いを挙げます。

 

アップル社の『MacBook Air』というノートパソコンを例に挙げて説明してみますね。

Steve_Jobs_with_MacBook_Air_2

このパソコンの、、、

  • 特徴(スペック)は「最大12時間持続するバッテリー」
  • メリットは「電源がなくても一日仕事できること」
  • ベネフィットは「ストレスフリーな作業効率と快適さ」

 

このように分ける事が出来ます。

 

 

特徴(スペック)は、商品そのものの説明

ex.)重さが◯kg、画面の大きさが◯インチ、ボタンの数が◯個、など

 

メリットは、その特徴によって得られる利点

ex.)持ち運びしやすい、画面が見やすい、ボタンが押しやすい、など

 

ベネフィットは、メリットによって得られる感情や状態

ex.)スタイリッシュな出張、作業効率アップ、生産性アップ、など

 

 

このように並べて見てみると、僕らが欲しいのは「画面の大きさ(スペック)」ではなく「押しやすいボタン」でもありません。

そのスペックやメリットを通じて得られる結果(=状態)ですね。

 

ただ、特徴(スペック)やメリットは見つけやすくても、なかなかベネフィットまで考えが辿り着くのが難しいと感じる方も多いと思います。

 

そこで、たった一つの質問だけでベネフィットまで到達できる方法を教えますね。

 

 

一つの質問でOK!ベネフィットの見つけ方

 

まず、あなたのコンテンツの特徴を挙げるのは簡単だと思います。

その特徴(目に見える形や重さ、色、機能や値段など)を挙げたら、そこにこうツッコミを入れてください。

 

 

「だから、なんなの?」

 

 

冷たく、あしらうように言わないでくださいね(笑)

優しく、ソフトに、その特徴があるから何なの?(何がいいの?)とツッコむんです。

 

すると、横滑りしなければメリットが出てくるはずです。

 

「わずか100gの軽さ(特徴)⇒ だから、なんなの? ⇒ 持ち運びやすい(メリット)」

という感じですね。

 

 

で、さらにツッコミを入れます。すると…

 

「わずか100gの軽さ(特徴)⇒ だから、なんなの? ⇒ 持ち運びやすい(メリット) ⇒ だから、なんなの? ⇒ いつでも必要なときに利用できる(ベネフィット)」

という感じで、ベネフィットが出てきます。

 

最初のうちは、ベネフィットとしては少し浅い(表面的な)ものになりがちかもしれませんが、何度も考えていくうちに、すぐに深く入れるようになります。

というか、いきなり深く入りすぎてしまっても、聞き手にとっては論理破綻(あるいは論理飛躍)して聞こえるので、怪しくて信じてもらえないことも多いです。

 

 

でも、スペックも超重要。なぜなら…

 

このように、ベネフィットを考えるのはとてもシンプルな構造なんです。

そして、お客さんが求めているのはベネフィットなので、たくさんベネフィットを考えましょうね……となりがちなんですが、実はそうではありません。

 

ベネフィットはもちろん重要なんですが、それと同じくらいに、スペックを明らかにしておくことも重要です。

なぜなら、スペックは、ベネフィットの「裏付け(証拠)」だからです。

 

 

どんなにベネフィットを書き連ね、言い連ねたとしても、それが「本当がどうか?」を疑われてしまったら、元も子もありません。

そこで、ベネフィットを手にいれることが可能なのだと言う裏付けが必要です。

 

それがスペックの役割なんです。

 

 

例えば、僕が独身だとして「結婚を教えるコンサルタント」だったら、僕に仕事を依頼する人なんているでしょうか?

まあ、変化球でいるかもしれませんが(笑)だとしたら、他の結婚コンサルタントさんがよほどXXXXなんでしょうね。

 

この例はちょっと単純すぎるかもしれませんが、僕から「結婚できる」というベネフィットを提供できるかどうかの裏付けが、あまりにも薄弱なわけです。

 

だから、常に「スペック・メリット・ベネフィット」はセットで考えます。

(ちなみに「ベネフィットの先」もあるんですが、それは書かないでおきます)

 

「この商品を買うと(特徴) ⇒ こんな良いことがある(メリット) ⇒ だからこうなれる(ベネフィット) ⇒ なぜならそれはこうだから(特徴)」

という流れですね。

 

どうでしょうか、どのくらい理解されていますか?

 

 

動画でも解説しています

 

ちなみに、この内容を下記の動画で解説しています。

 

すんごい昔に撮ったものなので、今聞くと本当恥ずかしいんですが(笑)

「真面目か!」とツッコミを入れながら聞いてやってください。

 

1分で見れます。

 

あなたの商品・サービスがもたらす『ベネフィット』は何ですか?

 

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セールスコピーライター/1987年東京生まれ 神奈川・湘南在住/教育関係者、医療従事者、会社幹部、経営者などのコーチング実績を経て、大学卒業とともにNLPプロコーチとして独立。 起業家や経営者向けに、確実に売上を上げるビジネスコーチングを展開。貢献した売上増は、億を越える。 著書に「元・偏差値36のプロコーチが教える成功とメンターの本当の話〜あなたの悩みはすべてメンターの仕業だった!〜」がある。

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